作為投資人，我每年都會從熱切的創(chuàng)業(yè)者那兒收到大量商業(yè)計劃書。他們?yōu)槠溥蛇蓧嫷氐钠髽I(yè)尋求資金。然而其中大多數(shù)質(zhì)量并不高，堪稱優(yōu)秀的可謂鳳毛麟角。對于那些思慮欠周的計劃書，我會請創(chuàng)業(yè)者加以改進，并在做好準備之后再進行報告。
在報告結(jié)束時，我會就他們應(yīng)當怎樣做才能優(yōu)化商業(yè)藍圖與創(chuàng)業(yè)者分享我的觀點。
那些水準高的人，其計劃書往往思慮周詳、觀點可信，因此能脫穎而出。這些人一般能獲得公司發(fā)展需要的資金。
關(guān)于一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書應(yīng)當包含哪些關(guān)鍵元素，我請我的好朋友托馬斯·哈里森（Thomas Harrison）分享了他的觀點。哈里森目前是奧姆尼康集團（Omnicom） 旗下多元代理服務(wù)事業(yè)部（Diversified Agency Services）主席。多年以來，他看過許多公司的商業(yè)計劃，這些公司后來成了奧姆尼康的收購對象，它們代表著奧姆尼康市場部的一大批公司。和我一樣，他看到的計劃書也是魚龍混雜、良莠不齊。
“哈里森先生，”我問，“關(guān)于創(chuàng)建偉大的計劃書，你會給雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者提供什么建議呢？”
“阿倫，”他說，“我覺得某些人混淆了商業(yè)計劃和營銷計劃。一份商業(yè)計劃在描述自己的企業(yè)時應(yīng)當做到追本溯源、無微不至。它應(yīng)當闡明我為什么要創(chuàng)業(yè)；它要大聲宣布自己能夠為世界、為消費者以及為自己的客戶帶來什么。它需要剖析自己企業(yè)的DNA，揭示其獨特之處。此外它還應(yīng)當說明白客戶為什么應(yīng)當和自己做生意。”
“計劃書就是一份藍圖。它是建筑師手中的透視圖，反映了企業(yè)的基本結(jié)構(gòu)……企業(yè)的DNA。這樣一份計劃書可以讓我明白企業(yè)的結(jié)構(gòu)，以及它如何支持我就公司對客戶價值的看法（即商業(yè)價值）。它能準確說明客戶為什么愿意購買我們的制造或出售的產(chǎn)品，以及我們的產(chǎn)品為什么能打動客戶。”
十大關(guān)鍵點：
一份周密的商業(yè)計劃書應(yīng)當包含哪些內(nèi)容呢？托馬斯建議如下：
1. 描述你的公司為什么有意義。它能滿足什么需求？
2. 說明市場的總體狀況以及所有重要的趨勢。
3. 說明客戶為什么會購買你們的產(chǎn)品或服務(wù)。
4. 詳細描述你們的客戶是誰。
5. 說明你們當前的競爭對手是誰以及他們的優(yōu)勢何在。
6. 說明你們將取代什么對手。
7. 描述你們的產(chǎn)品并說明它們將怎樣與其他品牌進行競爭以及市場為什么需要它們。
8. 概述公司的各種資源，其中包括員工情況，他們將向客戶提供滿意的產(chǎn)品。
9. 描述公司的各項任務(wù)以及完成這些任務(wù)的流程。
10. 提供三份完備的財務(wù)計劃：一份保守，一份適中，另一份樂觀。每份計劃配有月度、季度以及年度銷售額、利潤率、開支以及利潤數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)應(yīng)當切實可行。
“計劃書的目的是讓你以及所有參與者都明白企業(yè)的基本元素及存在意義何在。”托馬斯繼續(xù)說道，“計劃書的價值在于思考與設(shè)想并記錄企業(yè)的DNA。由此，未來的繼任者就能始終不渝地遵循最初設(shè)定的企業(yè)愿景、特質(zhì)和宗旨。”
哈里森先生了解什么是卓越的計劃書。他曾經(jīng)指導過全球170家公司，它們的年銷售額高達數(shù)十億美元。
我的建議
當我看到一份漂亮的計劃書時，我注意到：
1.計劃書通常被管理層視為動態(tài)文件。它簡潔準確。人們每天都會以它為參照。它始終引導公司邁向卓越和成功。
2.公司領(lǐng)導對于客戶有極為精確的定義，其中包括客戶數(shù)量及其人口構(gòu)成，而且相關(guān)人口信息比較具體，便于統(tǒng)計。對于購買者喜聞樂見的東西他們均了如指掌。他們甚至比其家人更了解這些目標客戶。
3.他們知道客戶需要什么，他們想買什么以及他們購買的時間和地點。他們清楚什么人會買他們的產(chǎn)品或服務(wù)。他們了解人們?yōu)槭裁磿徺I，其中既有實用目的也有情感因素。
4. 對于潛在和當前的客戶，他們傾聽其所思所感。他們可以在客戶尚未明白自己的需求之前就洞察這些人將來可能會買什么。
5.這些公司領(lǐng)導對行業(yè)了如指掌。他們對于競爭形勢以及自己的應(yīng)對措施無所不知。他們與行業(yè)協(xié)會和渠道伙伴關(guān)系良好。
6.他們理解行業(yè)趨勢并能深謀遠慮。
7.他們設(shè)計、研發(fā)和制造客戶確切需要的產(chǎn)品。其產(chǎn)品的特征和優(yōu)點可以將它們與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來。
8.他們設(shè)立的任務(wù)具體明確、緩急有序。他們將通過合適的資源實現(xiàn)重要目標。
9.他們開發(fā)的流程合乎邏輯，可以復制而且經(jīng)受過時間的檢驗，因此其效率與效能比較高。
10.他們的團隊盡攬英才。工作任務(wù)和薪酬可以量化。每個員工都在制定自己的個人計劃，而且這一計劃與其個人目標以及公司的總體目標方向一致。
11.他們的財務(wù)計劃謹慎準確。此外他們還有應(yīng)急預案。
12.公司領(lǐng)導定期見面對領(lǐng)導層及各部門的工作進展進行評估。他們會經(jīng)常向所有員工通報相關(guān)情況。
13.管理層圍繞團隊合作、創(chuàng)新精神、客戶與員工滿意度、企業(yè)忠誠度、經(jīng)營成果以及員工的奮發(fā)精神培育了強大的公司文化。
總而言之，制定出偉大計劃的人往往具備深厚的知識與經(jīng)驗。他們擁有戰(zhàn)略思維。對于自己的目標以及達到目標的方式，他們認識明確。尤為重要的是他們達到理想目標依賴的是一張清晰的路線圖。上述心得對你思考自己的商業(yè)計劃也許有所幫助。如果你正在制定初次創(chuàng)業(yè)的計劃，你應(yīng)當向符合上述標準的人尋求幫助。為此付出額外的努力是完全值得的。
你見過或?qū)戇^的最成功的商業(yè)計劃書包括哪些元素？歡迎你表達意見。
