作為投資人，我每年都會(huì)從熱切的創(chuàng)業(yè)者那兒收到大量商業(yè)計(jì)劃書。他們?yōu)槠溥蛇蓧嫷氐钠髽I(yè)尋求資金。然而其中大多數(shù)質(zhì)量并不高，堪稱優(yōu)秀的可謂鳳毛麟角。對于那些思慮欠周的計(jì)劃書，我會(huì)請創(chuàng)業(yè)者加以改進(jìn)，并在做好準(zhǔn)備之后再進(jìn)行報(bào)告。
在報(bào)告結(jié)束時(shí)，我會(huì)就他們應(yīng)當(dāng)怎樣做才能優(yōu)化商業(yè)藍(lán)圖與創(chuàng)業(yè)者分享我的觀點(diǎn)。
那些水準(zhǔn)高的人，其計(jì)劃書往往思慮周詳、觀點(diǎn)可信，因此能脫穎而出。這些人一般能獲得公司發(fā)展需要的資金。
關(guān)于一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)包含哪些關(guān)鍵元素，我請我的好朋友托馬斯·哈里森（Thomas Harrison）分享了他的觀點(diǎn)。哈里森目前是奧姆尼康集團(tuán)（Omnicom） 旗下多元代理服務(wù)事業(yè)部（Diversified Agency Services）主席。多年以來，他看過許多公司的商業(yè)計(jì)劃，這些公司后來成了奧姆尼康的收購對象，它們代表著奧姆尼康市場部的一大批公司。和我一樣，他看到的計(jì)劃書也是魚龍混雜、良莠不齊。
“哈里森先生，”我問，“關(guān)于創(chuàng)建偉大的計(jì)劃書，你會(huì)給雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者提供什么建議呢？”
“阿倫，”他說，“我覺得某些人混淆了商業(yè)計(jì)劃和營銷計(jì)劃。一份商業(yè)計(jì)劃在描述自己的企業(yè)時(shí)應(yīng)當(dāng)做到追本溯源、無微不至。它應(yīng)當(dāng)闡明我為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)；它要大聲宣布自己能夠?yàn)槭澜纭橄M(fèi)者以及為自己的客戶帶來什么。它需要剖析自己企業(yè)的DNA，揭示其獨(dú)特之處。此外它還應(yīng)當(dāng)說明白客戶為什么應(yīng)當(dāng)和自己做生意。”
“計(jì)劃書就是一份藍(lán)圖。它是建筑師手中的透視圖，反映了企業(yè)的基本結(jié)構(gòu)……企業(yè)的DNA。這樣一份計(jì)劃書可以讓我明白企業(yè)的結(jié)構(gòu)，以及它如何支持我就公司對客戶價(jià)值的看法（即商業(yè)價(jià)值）。它能準(zhǔn)確說明客戶為什么愿意購買我們的制造或出售的產(chǎn)品，以及我們的產(chǎn)品為什么能打動(dòng)客戶。”
十大關(guān)鍵點(diǎn)：
一份周密的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)包含哪些內(nèi)容呢？托馬斯建議如下：
1. 描述你的公司為什么有意義。它能滿足什么需求？
2. 說明市場的總體狀況以及所有重要的趨勢。
3. 說明客戶為什么會(huì)購買你們的產(chǎn)品或服務(wù)。
4. 詳細(xì)描述你們的客戶是誰。
5. 說明你們當(dāng)前的競爭對手是誰以及他們的優(yōu)勢何在。
6. 說明你們將取代什么對手。
7. 描述你們的產(chǎn)品并說明它們將怎樣與其他品牌進(jìn)行競爭以及市場為什么需要它們。
8. 概述公司的各種資源，其中包括員工情況，他們將向客戶提供滿意的產(chǎn)品。
9. 描述公司的各項(xiàng)任務(wù)以及完成這些任務(wù)的流程。
10. 提供三份完備的財(cái)務(wù)計(jì)劃：一份保守，一份適中，另一份樂觀。每份計(jì)劃配有月度、季度以及年度銷售額、利潤率、開支以及利潤數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)切實(shí)可行。
“計(jì)劃書的目的是讓你以及所有參與者都明白企業(yè)的基本元素及存在意義何在。”托馬斯繼續(xù)說道，“計(jì)劃書的價(jià)值在于思考與設(shè)想并記錄企業(yè)的DNA。由此，未來的繼任者就能始終不渝地遵循最初設(shè)定的企業(yè)愿景、特質(zhì)和宗旨。”
哈里森先生了解什么是卓越的計(jì)劃書。他曾經(jīng)指導(dǎo)過全球170家公司，它們的年銷售額高達(dá)數(shù)十億美元。
我的建議
當(dāng)我看到一份漂亮的計(jì)劃書時(shí)，我注意到：
1.計(jì)劃書通常被管理層視為動(dòng)態(tài)文件。它簡潔準(zhǔn)確。人們每天都會(huì)以它為參照。它始終引導(dǎo)公司邁向卓越和成功。
2.公司領(lǐng)導(dǎo)對于客戶有極為精確的定義，其中包括客戶數(shù)量及其人口構(gòu)成，而且相關(guān)人口信息比較具體，便于統(tǒng)計(jì)。對于購買者喜聞樂見的東西他們均了如指掌。他們甚至比其家人更了解這些目標(biāo)客戶。
3.他們知道客戶需要什么，他們想買什么以及他們購買的時(shí)間和地點(diǎn)。他們清楚什么人會(huì)買他們的產(chǎn)品或服務(wù)。他們了解人們?yōu)槭裁磿?huì)購買，其中既有實(shí)用目的也有情感因素。
4. 對于潛在和當(dāng)前的客戶，他們傾聽其所思所感。他們可以在客戶尚未明白自己的需求之前就洞察這些人將來可能會(huì)買什么。
5.這些公司領(lǐng)導(dǎo)對行業(yè)了如指掌。他們對于競爭形勢以及自己的應(yīng)對措施無所不知。他們與行業(yè)協(xié)會(huì)和渠道伙伴關(guān)系良好。
6.他們理解行業(yè)趨勢并能深謀遠(yuǎn)慮。
7.他們設(shè)計(jì)、研發(fā)和制造客戶確切需要的產(chǎn)品。其產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)可以將它們與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來。
8.他們設(shè)立的任務(wù)具體明確、緩急有序。他們將通過合適的資源實(shí)現(xiàn)重要目標(biāo)。
9.他們開發(fā)的流程合乎邏輯，可以復(fù)制而且經(jīng)受過時(shí)間的檢驗(yàn)，因此其效率與效能比較高。
10.他們的團(tuán)隊(duì)盡攬英才。工作任務(wù)和薪酬可以量化。每個(gè)員工都在制定自己的個(gè)人計(jì)劃，而且這一計(jì)劃與其個(gè)人目標(biāo)以及公司的總體目標(biāo)方向一致。
11.他們的財(cái)務(wù)計(jì)劃謹(jǐn)慎準(zhǔn)確。此外他們還有應(yīng)急預(yù)案。
12.公司領(lǐng)導(dǎo)定期見面對領(lǐng)導(dǎo)層及各部門的工作進(jìn)展進(jìn)行評估。他們會(huì)經(jīng)常向所有員工通報(bào)相關(guān)情況。
13.管理層圍繞團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)新精神、客戶與員工滿意度、企業(yè)忠誠度、經(jīng)營成果以及員工的奮發(fā)精神培育了強(qiáng)大的公司文化。
總而言之，制定出偉大計(jì)劃的人往往具備深厚的知識與經(jīng)驗(yàn)。他們擁有戰(zhàn)略思維。對于自己的目標(biāo)以及達(dá)到目標(biāo)的方式，他們認(rèn)識明確。尤為重要的是他們達(dá)到理想目標(biāo)依賴的是一張清晰的路線圖。上述心得對你思考自己的商業(yè)計(jì)劃也許有所幫助。如果你正在制定初次創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃，你應(yīng)當(dāng)向符合上述標(biāo)準(zhǔn)的人尋求幫助。為此付出額外的努力是完全值得的。
你見過或?qū)戇^的最成功的商業(yè)計(jì)劃書包括哪些元素？歡迎你表達(dá)意見。
